马方:老板,你会用干股吗?

干股在法律上没有明确的定义,但是在现实中,很多的中小企业都在用,只是很多人没有理解透干股的特点,还不能驾驭干股的使用技巧,所以遇到很多问题和麻烦,甚至造成很大损失。

干股的特点

干股是没有出资金购买的股份,所以并不是真正的股份,只是假设拥有这么多的股份来分取红利。干股的获授者通常是公司的核心层及重要员工,比如业务、技术骨干,或者是对公司有过帮助的有权力、有资源的人。干股和过去晋商用的身股基本上是一个概念,有好处也有缺点。

干股的好处:第一,干股不牵涉真正股东的股权结构,不会影响股东对公司的控制权;第二,干股风险较小且可控,出现矛盾以后不会给公司造成致命伤害;第三,易懂,而且操作简单,形式灵活,只需要做一些制度性文件或者和员工签订赠与协议,不需要在章程中体现。干股的缺点:干股的产权不是获授者的,所以获授者会比较看重短期利益,比如他会要求每年都分红,至于企业未来的长远发展并不是他最关注的,这会带来两个问题,第一,现金压力比较大;第二,一旦企业出现点问题,或者不能分红了,干股获授者就有可能跑掉,很难培养出优秀的中层团队。

所以干股有两个显著的特点,一是激励性强约束性差,二是只能同富贵不能共患难。

为什么不相信干股

在企业处于成长期,管理还不够规范甚至野蛮生长的时候,用干股做激励是最好的选择。很多老板也意识到干股的好处,但是在运用时却容易走进静态干股陷阱,比如只是简单约定了分红比例,至于什么情况能分、什么情况不能分、分哪些、什么情况可以收回等都没有约定,导致干股在实际运用时走进很多死胡同,比如分红不合理但无法更改、无法收回等,企业很受伤害。

这种静态干股,对干股的获授者来说,非常乐于接受,不用花钱就可以有收益,何乐而不为呢?所以一旦做了这种静态约定,就形成了习惯,再想改变就会很难。我接触过一个公司,老板在创业初期给了高管们一些干股,随着公司做大,高管们对只有干股心里不踏实,想要实股,老板也愿意给他们实股,就让他们花一点钱把干股转成实股,但是他们不愿意。因为在他们的意识里,干股投资是零,收益率却很高,白赚一样,而转成实股无论如何都是要花钱做投资的,不划算,而且要承担风险。作为老板,希望高管们能够与公司成为利益共同体,既能共享富贵又能共担风险,但是这种静态的干股却不能共担风险,相反会给公司造成不利甚至危险的后果,所以很多企业开始怀疑干股是不是真的好用。其实不是干股不好用,只是因为没有设计好。

如何设计干股

干股是一把双刃剑,用不好还不如不用,损失的一定是公司,麻烦的一定是老板。在中国把干股的优、缺点运用的淋漓尽致的是华为,其虚拟受限股就是干股的灵活运用。

基于干股的特点,我们在设计干股方案的时候一定要发挥其优点、规避其缺点,比如利用增量、贡献发挥其优点,利用约束性、递延性规避其缺点等,通常可以从以下几个方面着手:干股获授要有条件。第一,给干股要有限制条件。比如先要有贡献,并且要任职到一定年限,在职有,离职就没有等。第二,不要长期用,干股适宜作为过渡,短期使用。在给干股的时候做好约定,比如什么时间转成优先股(享有优先分红权)、什么时间转成实股、如何转等。第三,如果一定要长期用,必须要通过绩效、时间做好约束,否则一定会对企业有伤害。

给多少,怎么给。第一,给多少干股、分红分什么,这需要公司做好筹划,根据自己的情况核算好,公司利润有多少用来弥补亏损,有多少用来发展,有多少用来分红,不是一股脑儿把全部利润都拿来分红。第二,通常可以考虑按照股份的15%~30%作为干股比例,至于每个人给多少,最好要参照每个人的贡献、年限、职位等来决定。第三,通常,大家习惯使用按照百分比给,实际上折成股数更合理。第四,可以分期给,根据业绩增加而增加,这种动态上升的趋势会给大家新希望。

干股分红要与业绩挂钩。干股给人一定安全感,不用干活就可以分红,但是对公司来说却恰恰要避免这种光等分红不干活的状况,所以干股分红一定要和业绩挂钩,在规定的时间内完成工作任务才会有分红,或者考核不合格分红要打折等,特别是实行干股的前几年,主动权在老板手里,一定要从公司发展的角度对干股进行约束性规定,而不是让员工感到有了干股他可以一劳永逸。

延期支付。分红一定会带来资金的压力,所以最好采取延期支付的办法,一来可以缓解资金压力,二来可以防止员工将来能分红就留在这里不能分红就跑。可以事先约定,每年的干股分红只在当年兑现一部分,其余的延期一年或两年支付,并且期满后再从这些分红中拿出一定比例购买实股,将干股转成实股,剩余的可以选择兑现也可以选择转成实股。

最好的激励措施是既有激励性又有约束性,没有约束性,很容易让人利用制度的空缺放大自己人性中不怎么美好的一面。干股不是白给的,分红也不是白拿的,给的时候要有贡献,分的时候要有约束,要和绩效挂钩,本着这样的原则才可能实现干股激励性和约束性的完美结合。

利用好优点,规避好缺点,干股还是非常好用而又简单的激励工具。

 

本文作者为《股权战略》畅销书作者、泰山管理学院创办人马方院长,首发于《销售与市场——管理版》总第563期(2015-08),仅代表学术观点,不持任何立场。

公司上市与不上市的有什么区别?讲的太透彻了!

公司上市,用通俗的话说,就是把公司的所有权分成若干小份,放在市场上流通,机构或个人投资者如果看好公司的行业或者前景,就可以到公开市场上买入该公司的股票。不上市就是不把股权放在公开市场上流通,如果有需求,就以非公开的方式进行转让。公司上市和不上市最大的区别就是:不上市的公司就是公司几个老板闷声发财;上市了就是带着所有投资者一起发财。

由于以上原因,上市公司承担的东西就会比非上市公司更多。

第一:得向社会公开经营和财务状况。因为上市公司是面向公众的,不再是哪个老板或几个老板的个人公司。上市公司每年得定期披露财务报告,大小事务都得公告出来。遇到大事,得通过股东大会的表决。第二:上市公司具有融资优势。为什么企业做到一定程度之后,都想上市呢?企业老板想通过上市实现身价的暴增,这固然是一个因素。但最重要的原因,还是上市公司这个融资平台,企业一旦上市之后,融资渠道就变得更多。不上市的公司,遇到资金困难的时候,大多都只能指望金融机构去借贷,资质不好的公司,银行还爱理不理的。公司上市之后,就可以通过再融资、发行债券等渠道获取相对廉价的资金,有上市公司的平台做背书,找银行贷款自然也不是难事。另外,企业一旦上市之后,通过并购等方式将企业持续做大,就有了更多的可能性。

公司能上市而不上市,有两个原因:

一是公司不缺钱。目前的现金流非常充裕,自有资金完全可以应对再投资的需求;二是缺钱,但不想以出让股份的方式筹钱,所以只好去银行借债了。比如华为、老干妈这些知名企业,还有某些地方政府催促上市而因为有各种疑虑从而迟迟不上市的地方企业,都是这两种情况。

但一般来说,企业还是能够上市就尽量上市。因为企业再走到某一个阶段,几乎一定会面临资金问题。而银行的解决能力有限,著名的日本超市八佰伴就是因为只用公开市场发行短期债券的方式融资,而短期债券面临违约、银行又因为资金面紧张不批贷款,最后申请破产。

以债务方式融资,在债务到期很容易面临资金链紧张,再优质的公司也可能面临灭顶之灾。而股权融资的好处在于,出让一部分股权换取来的资金,形成的资产就成为了公司的资产,这部分资金永远不需要清偿,可以放心大胆的用于发展公司的长期业务。

此外,一般来说股权融资带来的合作方,很有可能对公司的业务有所了解且可以帮助公司业务进行进一步拓展,从而可以建立股东方之间的战略协同。以一部分股权换取公司在某一方面的核心竞争力,这个买卖就很值当了。

上市公司和非上市公司最大的区别就在于公司产权流动性的不同。相比于非上市的公司,上市公司的产权(股票)流动性是非常高的。

如果没有上市,公司的股权是没有什么流动性的。上市公司则不同,上市之后,他的股权其实是可以买卖的,并且很便利。在上市公司里,股权激励也是一种不错的管理手段,员工可能更乐于接受上市公司可以自由流动、变现的股票,而不是现金。

上市公司和非上市公司在融资能力和途径方面也是有差别的。上市公司在IPO时会首次公开发行融资,之后也可以在市场上公开或者非公开进行再融资,还有并购时的配套募集资金,并且因为募集资金的对象范围大了,募资能力也是有增长的。

所以,我们可以发现相较于没有上市的公司,上市公司的融资综合费率是比较低的。

上市公司股权的流动性增强了,相应的它决策自由性就减弱了。A股要求同股同权,规范履权。如果老板占股不够,公司是很容易发生危险的。日常,很多决策还是需要股东大会或者董事会通过,这样一来,公司的运营就会受到多方掣肘。

当然上市也是需要成本的。上市对公司的要求是很严格的,主板下规范运营几年后才能筹备实现上市,上市之后更是要保持规范运营。这对很多公司来说,是比较困难的,毕竟之前通过各种合规、不合规的方式减免的税,不仅不能减免了,还有可能需要补回来。

当然上市公司因为讲合规,所以不如非上市公司自由,有些企业不愿意上市,是因为不愿意公开财务,有些东西不愿意让人看到,也不愿意决策时让其它人指手划脚。并不是所有公司都想上市,华为,老干妈,娃哈哈,这些名企都没有上市。

因此上市与不上市最大的区别,就是交易。上市后,可以一手一手高溢价交易,不上市公司只能大块大块打折交易。

那么为什么上市价格就会涨呢?这个其实是 A 股 IPO 给大家的错觉,在A股上市很少有破发的,这几年基本没有。反而是一上市就是三倍五倍的上涨,造富了千万人,很多公司上市了就不再想安心创业了,而是已经”功成名就”,于是编故事,蹭热点,抬高股价,最后清仓式减持。这就是当下 A 股的现状。

随着新股越来越多,市场承受不住了,未来肯定会有上市就破发的股出现,但不知何时会。当然相信我们 A 股会越来越成熟,终将见证超级公司的成长。

上市公司和非上市公司有哪些区别?

第一、融资渠道不同

上市公司比非上市公司多了几个融资渠道。上市公司首次上市募资,叫做IPO,都要出让一部分股份,获得新股东的资金。IPO得到的都是小钱,因为后边还有大头,就是可以不断地增发,每一次增发都能获得一笔资金注入。

除了股票,上市公司还可以发行债券融资,当然非上市公司也可以发债,但是从比例来说,上市公司发行的债券要多得多。不上市要想融资相对不方便些,股票不能公开交易,只能定向融资,吸引力不如上市公司。

并且,上市公司并购比非上市公司更容易,很多公司想上市较难,间接上市就与上市公司吸收合并。上市公司股票可以在交易所交易,可以将股票变现,非上市公司变现难度大,且获得的股份回报,远远不如上市公司。

第二、公司架构不同

非上市公司不需要按照完整的管理架构和管理制度来管理企业,上市公司就不行了,要有完整的股东大会制度,完整的董事会、监事会、董秘制度,完整的法人治理结构。非上市公司不需要按时披露自己的财务信息,上市公司要按时披露信息。

第三、对股东意义不同

大部分企业家,上市都是一个事业的节点,成为一家上市公司的实际控制人,这是资本市场对一个企业家能力的认可。

1、公司的股权结构发生变化。上市前公司的股权集中在机构和个人手中,上市后一大部分股权就要上市流通,进行交易,其表现形式就是股票。谁买了公司的股票谁就成为股东,就算公司的拥有者之一。重大决策不再是老板一个人拍脑门儿决定,有董事会和股东会等,咱们大家商量着来。

2、严格的信息披露,公司很难再有秘密可言。从公司的基础信息,到重大决策,再到财务数据等等,必须在相关平台上进行公布,这一切投资者都要知道。不过有个时间的问题,披露之前还是严格保密的。这也是为什么炒股的人拼命买内幕消息,投资者总想早一点知道,因为此类消息往往意味着超额收益。

3、来钱方式,这也是最重要的一点。上市前,如果公司需要融资,一般来说都是银行贷款、融资租赁等间接融资方式,借的钱有期限、有利息,是需要还的,还不上就处置你资产或者找担保人。而上市则是直接融资,融的钱属于长期借款,量大且没有固定的还款期限。这就是为什么大多数公司讲故事、扩大规模,完全就是一条造富之路。所以大多数公司都会拼命的讲故事、扩大规模,以上市为终极目标(华为、老干妈这种不上市派都有自己独特的经营体系,不具有普遍性)。

第四、知名度不同

上市公司在交易所公开交易,知名度大大提升,很多品牌都是上市后打开知名度快速增长。

学会销售神技,你也可以当销售高手!

洗脑级别的销售神技,让客户无法拒绝你的产品!

从今天起,不被再抱怨产品卖不出去了,从今天起,让客户无法拒绝你的产品,从今天起,掌握到这些销售神技,成为销售达人绝不是什么问题。

1.当客户说:“我没时间!”

2.当客户说:“我现在没空!”

3.当客户说:“我没兴趣。”

4.当客户说:“我没兴趣参加!”

5.当客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”

6.当客户说:“抱歉,我没有钱!”

7.当客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

8.当客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

9.当客户说:“我们会再跟你联络!”

10.当客户说:“说来说去,还是要推销东西?”

11.当客户说:“我要先好好想想。”

12.当客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

13.当客户说:“我要先跟我太太商量一下!”

作为经销商,最怕的事情是被客户营销,甚至被客户“洗脑”。

彻底进入客户的节奏,这样的话彻底失去主动权,那就白瞎了!

如何做?很简单!这样给客户反“洗脑”。如何做到反“洗脑”?其实也很简单的,大致有以下几点可以有效的反“洗脑”。

1.坚定回答客户的疑问

或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问,尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的,甚至会让你厌烦了,这个时候我们一定是要做好准备,正确且耐心地回答好客户的问题,要是你没能做出良好的应对,只会被用户的思维牵制。

比如:客户常常说太昂贵了。销售可以详细的说明下,产品贵的原因。例如说明产品的配件等质量非常过硬,有多年的生产经验,在使用的过程中很多配件不容易坏,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。

2.给客户“洗脑”,需要主动出击

作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的,比如说客户想知道的东西是什么,最为关心的一些信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课的,有时甚至需要临场应变。

千万别等着客户挑剔完了,然后你乖乖听着客户的话,这样你就失败了。所以,销售一定要主动入手,充分将正确解决好客户的问题。

3.千万别被客户拒绝吓坏

或许我们常常在卖货的时候,会遇到客户在找你产品的毛病,以及缺点,对于这样的话,我们一定是要做好相应的淡定的准备,一定是要沉住气,不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。

因为我们都是要知道,“好货不便宜,便宜没好货”。要是这个时候你给客户爽快的打折的话,那么必然会让客户觉得你这个货肯定不是什么好货了。因此我们在面对客户找你产品的毛病,以及缺点时,千万别被客户的拒绝吓破胆了,沉着气就能挺过去了。

4.借用专家说法

人们对专家有一种盲目的信任和服从,这一点在海尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此,比如,每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候,就有媒体请专家出来发表看法,以化解公众的不安情绪。

所以,要给别人洗脑,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。以数字主导式的表达方式阐述观点。专家们说话时有一个常用的套路, 比如医学专家经常这么说: 要看一个人的身体是否真的患了癌症,主要看5个关键指标。

营销专家经常这么说:要看一个营销策划是否成功,主要看4个方面等等。是不是就觉得他们的思路很清晰,思维很全面很有深度了呢?如果是,那么恭喜你,你已经中了专家的圈套了,等着被洗脑吧。

5.设立针对性的评判标准

什么意思呢?就是要给你的客户人为的设立一个评判商品好坏的标准。比如聪明的护肤品,会在客户来店看车时候,告诉他买护肤品时应该如何选择,衡量标准是什么等等。这样,根据你的评判标准来看,你推荐的产品样样达标,无可挑剔,客户瞬间就被反“洗脑”。

6. 现场进行直接的可视化验证

百闻不如一见嘛!要让自己的说辞更有说服力,必须提供看得见摸得着的可视化证据。最简单的就是朋友圈的客户反馈截图,内容都是对产品的使用体会。如果你是一位新客户,看到这些真实用户对产品的评价,那么在进入你的朋友圈,开始关注这些客户评价时就已经开始被你“洗脑”了。成交自然更容易简单了。

市面上营销技巧基本都是以人性为基础,营销技巧会随市场、环境而不断变化,但人性是不会改变的!

投资理财中的五个“NO”!

很多人要想在理财方面如鱼得水,并且能做到控制风险,获得稳健收益,最重要就是具备一定的投资理财知识。确实如此,但是除了有丰厚的知识,更重要的是谨慎做到以下五“NO”。

​第一的“NO”:勿投资那些自己根本不懂的领域

不少投资者上来就问“我想参与买股票,您给我讲讲怎样才能提高中签率吧”,“我想投资期货,该怎样开户操作呢?”其实提出这些问题的用户,自身对涉及的领域知之甚少,或者根本不懂,只是听说这些投资收益高,目前有不错的投资机会,看着“眼馋”,所以也不管什么风险不风险的。让大家伙儿说说,这样下去不是坐等亏损是什么?看不懂的坚决不买,否则资金将会面临很大风险。

​第二的“NO”:不要轻信销售人员推荐的“低风险高收益”产品”

有些销售人员为了业绩,会打着“保本保息”、“零风险高回报”、“年化收益率高达30%”等旗号来吸引投资者的注意。但越是“安全”或“高收益”,投资者就越要小心,谨记小心投资哪些看起来又无风险、又有高收益的产品。

​第三的“NO”:不要跟风投资

比如最近票据理财产品收益挺高,身边也有不少人都买了,我买点儿吧!股市有好起色了,赶紧开个户……这种跟风似的投资方式,看似涉及了不同领域,但是真能赚钱吗?真的能分散投资风险吗?最重要的是,你真的了解这些产品吗?如果投资总是抱有人家买什么我也买什么的投资态度,保证离你越来越近的不是财务自由,而是风险,这一个新手投资者一定要特别记住。

​第四的“NO”:不要把资金投资在投向不明的产品中

投资者在选择产品时,一定要了解资金投向,从而来确定风险。对于那些资金投向不明的理财产品,不要购买。在现实中很多产品销售人员为了让投资者买产品,会避谈资金投向,因此建议投资者,销售人员没有讲,我们自己要看清楚产品的介绍或者说明书,明确掌握资金的具体流向,才是个精明的投资者。

 

​第五的“NO”:绝不借钱做投资

很多人看到有投资机会不会轻易错过,哪怕手头儿没钱也得向亲朋好友借或是利用信用卡的免息期,甚至不惜铤而走险,借钱炒股,这显然是一种非常不理智的行为。任何投资都有风险。如果用于投资的钱是自己的,即使是亏损,大不了是长教训,心疼而已,无需承担后续责任,倘若是借来的钱发生了亏损,不但要用更多的钱去偿还,日后的负担也会更重。